凭海御风：私人银行业的保险机会
发布时间：2015-10-12 09:31:45 作者：秦嘉敏 来源：中国保险报·中保网
保险业进入私人银行业务是必然选择，“国外的寿险早期的利润来源主要是从资产管理来的，从资产管理这个角度来讲，保险公司是有一定的竞争力，可以挑战国内私人银行业务。”
□记者 秦嘉敏
经过30年的持续高速增长，中国经济成为世界第二大经济体，人均可支配收入突破2万元人民币，私人财富得到了迅速积累。根据BCG全球财富市场数据库数据显示，预计2015年底中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币；其中，高净值家庭财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。
未来五年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，预计将以13%左右的年均复合增长率平稳增长至196万亿元。与私人财富规模类似，高净值家庭数量预计将以约11%的年均复合增长率增长至346万户。
三类市场主体，银行占据主导
伴随着私人财富的积累，国民财富管理的意识也在逐步加强。波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理何大勇表示，“私人银行是从2007年开始兴起的，中国银行是第一家，后来陆陆续续大家都建立了私人银行业务。”从第一家私人银行诞生至今，中国私人银行业在八年的发展中，形成了三类市场主体的行业格局。
“现在开展的情况应该说是百花齐放，银行系金融机构是私人银行业务的主体。五大行是第一批队，股份制银行是第二批队，至少前五家大的城商行也都会设立私人银行部门。” 商业银行目前凭借其“国民地位”（品牌认可度、信任感、基础银行业务）及综合金融撮合服务能力占据了高端财富管理业务的主导地位。
私人银行业务不乏其他进入者。“第二类是一些信托公司、证券公司、保险公司也开始从事这一业务。第三类是第三方理财机构，比如诺亚财富，某种程度上开展的也是私人银行的业务。在中国来讲目前还是以商业银行为主体。”
在波士顿咨询公司发布的研究报告《中国私人银行2015：千帆竞渡御风而行》中，将客户眼中的私人银行划分为三种角色取向，第一种是单一类型产品的提供者，第二种是金融产品的开放平台，第三类是包含理财咨询的综合服务提供者，比如理财的建议，投资的建议，海外投资的一些建议等增值服务。
何大勇表示，“客户认为商业银行在这三个方面的能力是比较平均的。而对于证券、保险和信托机构，客户更多是把他们看成单一类型的产品供应商，没有把它定义成大型产品超市，没有把它定义成增值服务。第三方理财的话就是有点分化，大型的第三方理财机构看起来最接近商业银行的定位。在客户眼中，各类机构都有自己擅长的领域，客户是用他们自己的感觉已经给他们做出了一些区隔。”
在中国高净值客户财富管理市场中，目前商业银行私人银行占据市场主导地位，约87%的受访客户选择了私人银行服务，其次为证券公司和信托公司，占比分别约为6%和4%，少部分受访客户选择了保险资管和第三方理财公司。
互联网背景下的“变”与“不变”
在传统的业务模式下，中国的私人银行难以迅速构筑规模优势。BCG的项目经验显示，众多商业银行的私人银行客户经理面临维护客户数量过多、销售时间被行政事务挤占的困境。快速展业并为客户提供高质量的服务在传统模式下异常艰难。如何借助“互联网”的力量救治行业痛点已经成为全行业的命题之一。
私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心：54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准；65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点；55%的客户希望客户经理能够深入理解其需求主动提供产品和服务。
然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。波士顿咨询公司的研究报告显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步入“数字一代”：近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中，35%的高净值人士明确表示愿意尝试。在已经使用的数字化产品和服务中，36%的高净值人士购买过互联网理财产品，P2P及众筹等以服务长尾客户著称的电子化产品也受到了超过10%的高净值客户欢迎。
欧美成熟市场的私人银行已历经几个世纪的风雨洗礼，对应的服务与管理体系已成熟至臻。而在中国这样的新兴财富市场，创富一代大多还都处于积极活跃的阶段。客户群体特点的不同本身就需要不同的业务模式。更何况，高歌猛进中的中国财富管理市场遭遇了互联网。于是我们看到，在中国的各个行业在基础意识与文化层面均开始出现碰撞与融合，传统财富管理行业的“私密、面对面、专享、定向”遇见了互联网的“开放、虚拟、随时随地、信息共享”。
何大勇认为，“随着互联网的普及，互联网金融已经在银行业实现了深度的渗透。展望未来，无论是从市场发展，客户需求，技术应用和同业竞争来看，互联网都将助推私人银行业务进一步改革，推动中国私人银行的跨越式发展。”
险企需针对客户定制商业模式
何大勇表示，“未来中国高端财富管理市场的竞争格局将会延续百花齐放的态势，但各类金融机构分化发展将更加明显，逐步形成竞合复杂的竞争态势。长期来讲保险更多还是作为单一产品的提供方，更多是风险保障和资产的传承的定位。”
从目前的市场份额来看，保险企业在进入私人银行领域中其实刚刚起步。目前来讲主要还是一些大额的保单和一些资产管理的产品，目前来讲进入市场的时间比较短，在市场上的影响力也相对比较小。
何大勇认为保险业进入私人银行业务是必然选择，“国外的寿险早期的利润来源主要是从资产管理来的，从资产管理这个角度来讲，保险公司是有一定的竞争力，可以挑战国内私人银行业务。从美国的数据来看，寿险行业这几年利润下滑、盈利不佳、市值缩水主要是受到资产管理行业的挑战。对中国来讲，最大的启示就是寿险一方面是风险保障的作用，另一方面资产管理的业务最终还是需要加大。”
尽管在高端财富管理领域，保险资管与其他金融机构差距明显，但随着中国保险业的转型和金融创新步伐加快，保险业务的内容由传统的基本保障延伸到财富管理领域，使保险从风险管理工具发展成为集财富增值、传承、避税等功能于一身的财富管理工具。此外，保险资管广泛的海外投资领域及其在固收、基础设施建设等领域的资深经验，将逐步提升保险资管在高端财富管理领域中的地位，预计将出现产品专家与咨询服务并重的发展模式。
何大勇表示，在私人银行领域，“一些大额保单以前是到香港去了。”国内险企当中，友邦保险较早涉足。“私人银行的客户跟普通大众客户的差别还是很明显的。大众客户可能更多是靠代理人，靠银保渠道销售。而私人银行的客户需要了解需求，谈定制化的方案、个性化的产品，后面的服务要求也比较高。有没有做出适合高净值客户保险的商业模式，以及其他相应的服务体系，这个是国内险企相比而言最大的差别。”
针对进入这一领域的险企，独立的形成其别于大众客户的服务能力和产品能力是何大勇给出的建议。“从信息化管理的角度来讲，高净值客户跟普通大众客户的需求、特点是不一样的，要求的商业模式、服务方式、人才队伍也是不太一样的，需要尽早把这块客户单独思考一下怎么服务它。对保险公司，尤其大型保险公司，早入手早收益。”
保险业进入私人银行业务是必然选择，“国外的寿险早期的利润来源主要是从资产管理来的，从资产管理这个角度来讲，保险公司是有一定的竞争力，可以挑战国内私人银行业务。”
□记者 秦嘉敏
经过30年的持续高速增长，中国经济成为世界第二大经济体，人均可支配收入突破2万元人民币，私人财富得到了迅速积累。根据BCG全球财富市场数据库数据显示，预计2015年底中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币；其中，高净值家庭财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。
未来五年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，预计将以13%左右的年均复合增长率平稳增长至196万亿元。与私人财富规模类似，高净值家庭数量预计将以约11%的年均复合增长率增长至346万户。
三类市场主体，银行占据主导
伴随着私人财富的积累，国民财富管理的意识也在逐步加强。波士顿咨询公司合伙人兼董事总经理何大勇表示，“私人银行是从2007年开始兴起的，中国银行是第一家，后来陆陆续续大家都建立了私人银行业务。”从第一家私人银行诞生至今，中国私人银行业在八年的发展中，形成了三类市场主体的行业格局。
“现在开展的情况应该说是百花齐放，银行系金融机构是私人银行业务的主体。五大行是第一批队，股份制银行是第二批队，至少前五家大的城商行也都会设立私人银行部门。” 商业银行目前凭借其“国民地位”（品牌认可度、信任感、基础银行业务）及综合金融撮合服务能力占据了高端财富管理业务的主导地位。
私人银行业务不乏其他进入者。“第二类是一些信托公司、证券公司、保险公司也开始从事这一业务。第三类是第三方理财机构，比如诺亚财富，某种程度上开展的也是私人银行的业务。在中国来讲目前还是以商业银行为主体。”
在波士顿咨询公司发布的研究报告《中国私人银行2015：千帆竞渡御风而行》中，将客户眼中的私人银行划分为三种角色取向，第一种是单一类型产品的提供者，第二种是金融产品的开放平台，第三类是包含理财咨询的综合服务提供者，比如理财的建议，投资的建议，海外投资的一些建议等增值服务。
何大勇表示，“客户认为商业银行在这三个方面的能力是比较平均的。而对于证券、保险和信托机构，客户更多是把他们看成单一类型的产品供应商，没有把它定义成大型产品超市，没有把它定义成增值服务。第三方理财的话就是有点分化，大型的第三方理财机构看起来最接近商业银行的定位。在客户眼中，各类机构都有自己擅长的领域，客户是用他们自己的感觉已经给他们做出了一些区隔。”
在中国高净值客户财富管理市场中，目前商业银行私人银行占据市场主导地位，约87%的受访客户选择了私人银行服务，其次为证券公司和信托公司，占比分别约为6%和4%，少部分受访客户选择了保险资管和第三方理财公司。
互联网背景下的“变”与“不变”
在传统的业务模式下，中国的私人银行难以迅速构筑规模优势。BCG的项目经验显示，众多商业银行的私人银行客户经理面临维护客户数量过多、销售时间被行政事务挤占的困境。快速展业并为客户提供高质量的服务在传统模式下异常艰难。如何借助“互联网”的力量救治行业痛点已经成为全行业的命题之一。
私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心：54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准；65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点；55%的客户希望客户经理能够深入理解其需求主动提供产品和服务。
然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。波士顿咨询公司的研究报告显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步入“数字一代”：近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中，35%的高净值人士明确表示愿意尝试。在已经使用的数字化产品和服务中，36%的高净值人士购买过互联网理财产品，P2P及众筹等以服务长尾客户著称的电子化产品也受到了超过10%的高净值客户欢迎。
欧美成熟市场的私人银行已历经几个世纪的风雨洗礼，对应的服务与管理体系已成熟至臻。而在中国这样的新兴财富市场，创富一代大多还都处于积极活跃的阶段。客户群体特点的不同本身就需要不同的业务模式。更何况，高歌猛进中的中国财富管理市场遭遇了互联网。于是我们看到，在中国的各个行业在基础意识与文化层面均开始出现碰撞与融合，传统财富管理行业的“私密、面对面、专享、定向”遇见了互联网的“开放、虚拟、随时随地、信息共享”。
何大勇认为，“随着互联网的普及，互联网金融已经在银行业实现了深度的渗透。展望未来，无论是从市场发展，客户需求，技术应用和同业竞争来看，互联网都将助推私人银行业务进一步改革，推动中国私人银行的跨越式发展。”
险企需针对客户定制商业模式
何大勇表示，“未来中国高端财富管理市场的竞争格局将会延续百花齐放的态势，但各类金融机构分化发展将更加明显，逐步形成竞合复杂的竞争态势。长期来讲保险更多还是作为单一产品的提供方，更多是风险保障和资产的传承的定位。”
从目前的市场份额来看，保险企业在进入私人银行领域中其实刚刚起步。目前来讲主要还是一些大额的保单和一些资产管理的产品，目前来讲进入市场的时间比较短，在市场上的影响力也相对比较小。
何大勇认为保险业进入私人银行业务是必然选择，“国外的寿险早期的利润来源主要是从资产管理来的，从资产管理这个角度来讲，保险公司是有一定的竞争力，可以挑战国内私人银行业务。从美国的数据来看，寿险行业这几年利润下滑、盈利不佳、市值缩水主要是受到资产管理行业的挑战。对中国来讲，最大的启示就是寿险一方面是风险保障的作用，另一方面资产管理的业务最终还是需要加大。”
尽管在高端财富管理领域，保险资管与其他金融机构差距明显，但随着中国保险业的转型和金融创新步伐加快，保险业务的内容由传统的基本保障延伸到财富管理领域，使保险从风险管理工具发展成为集财富增值、传承、避税等功能于一身的财富管理工具。此外，保险资管广泛的海外投资领域及其在固收、基础设施建设等领域的资深经验，将逐步提升保险资管在高端财富管理领域中的地位，预计将出现产品专家与咨询服务并重的发展模式。
何大勇表示，在私人银行领域，“一些大额保单以前是到香港去了。”国内险企当中，友邦保险较早涉足。“私人银行的客户跟普通大众客户的差别还是很明显的。大众客户可能更多是靠代理人，靠银保渠道销售。而私人银行的客户需要了解需求，谈定制化的方案、个性化的产品，后面的服务要求也比较高。有没有做出适合高净值客户保险的商业模式，以及其他相应的服务体系，这个是国内险企相比而言最大的差别。”
针对进入这一领域的险企，独立的形成其别于大众客户的服务能力和产品能力是何大勇给出的建议。“从信息化管理的角度来讲，高净值客户跟普通大众客户的需求、特点是不一样的，要求的商业模式、服务方式、人才队伍也是不太一样的，需要尽早把这块客户单独思考一下怎么服务它。对保险公司，尤其大型保险公司，早入手早收益。”