三大趋势改变全球财富管理业

□记者 张伟楠 赵广道

2015年，全球私人财富增速大幅减缓，在发达国家尤其如此。除日本外，其它地区的私人财富增长率都低于2014年，加之收入和利润率的持续下滑、传统和非传统领域客户需求的转变，这一切都在迫使财富管理机构重新评估其发展战略。

BCG近日发布全球财富报告表示，正在改变全球财富管理行业的三大趋势：监管日趋严格、数字创新加速以及传统客群需求的转变。这些趋势已经对财富管理机构的成本和盈利能力产生了影响，因为银行必须采用新的合规手段、更新IT系统、并且加强销售团队建设。然而，这三大趋势中所蕴含的收入增长潜力还未被充分挖掘，有待敏锐的财富管理机构积极行动捕捉机会。

监管渐趋严格

纵观全球，监管者都决心要提高财富管理机构在产品、价格和流程上的透明度，旨在消除利益冲突，帮助投资者理解日益复杂的金融产品，最终强化投资者利益保护。例如，越来越多的国家正在禁止财富管理机构收取介绍费，例如欧盟的《欧盟金融工具市场法规II》（MiFIDII）、英国的《零售分销审查制度》（RDR）、澳大利亚的《未来财务咨询》（FOFA）以及美国劳工部制定的所谓“信托条例”都有相关规定。信托条例将在未来12-18个月内全面生效，要求管理养老金账户的财务顾问必须将客户的最佳利益置于盈利目标之上。目前美国普遍采用的佣金制经纪模式是否能够与该新规和谐共处，还需要时间检验。

这些监管措施将对财富管理机构的收入潜力产生重大影响。主要表现在以下几个方面：在服务收费方面增加压力（通过提高透明度）；限制单纯执行投资者指令而无需适合性（或符合客户最佳利益）建议和证明的产品；以及限制（或者取消）将介绍费作为一项收入来源。BCG对全球财富管理机构的调查显示，2015年，在对介绍费尚无限制的地区，机构收入中有21%来自介绍费和佣金（比2014年的24%有所下降），说明对介绍费的依赖程度相当高。而在将要限制介绍费的地区，这一比例已经下降到平均9%。

除了减少收入，监管措施还会增加财富管理机构的成本，因为机构需要采用新系统、新流程、新的控制手段来确保合规；而且责任风险更高了，因为不合规可能导致巨额罚款，严重影响声誉。受访机构表示，法律与合规成本占总运营支出的比例增加至4%，比2012年翻了一番。根据BCG子公司 xpandResearch的报告，监管开支最多可能占到IT成本的13%，对规模较小的地区性公司而言更是如此。

此外，运营流程也会更加复杂。向客户提供建议时需要有文件存档，证明推荐的产品适合客户情况（或者符合客户的最佳利益）。成本也必须充分披露，细化到各个类别；任何介绍费和其它可能存在的利益冲突都要披露。客户关系经理需要不断调整，以适应新的规定。

数字创新加速

随着金融科技公司的蓬勃发展，以及智能分析方式（或大数据）的快速变革，数字技术正在改变财富管理行业。大多数市场参与者已经把数字变革作为重中之重来推进。在调查中，有97%的受访对象表示已经计划对数字化能力进行投资，64%表示数字技术将成为服务下一代富裕客户的关键能力。客户也表达了对以数字化方式参与投资的需求，认为数字化途径能够使他们以温和、有效的方式接受服务。尽管如此，仍然有许多财富管理机构还在摸索如何从对数字化能力的投资中真正获取价值。

的确，采取行动的时机已经成熟了。BCG估计，专注资产/财富管理的金融科技公司数量已经从2012年的315家左右（融资规模17亿美元）翻了一番，增加到2015年的700家左右（融资规模49亿美元）。这些公司主要以低成本、基于算法的资产配置平台（或机器人顾问）而闻名，但是也为高净值客户提供数字化投资建议、资产组合规划和交易执行，以及个性化投资组合优化和推荐服务。这些公司通常专注于价值链的某几个环节，尤其是为客户寻找最佳投资方案，并与客户互动。相比之下，大多数传统财富管理机构的业务覆盖整个价值链，数字化能力也很一般。

大数据在行业变革过程中也发挥了关键作用。过去，大多数财富管理机构将分析工具仅用于财务报告预算和控制。如今，大数据已经可以在极短的时间内，处理浩如烟海、毫无结构的内部和外部数据，大大提升了预测客户产品偏好、确定客户和客户经理监管合规的执行程度、预防诈骗行为等能力。财富管理机构如果能将这些基于分析工具的洞察运用到与客户互动中，就能通过高度个性化的服务抢占市场份额，如向奢侈品公司和其它以消费者为核心的行业学习，或许还可能改变决定和提出投资方案的方式。

在BCG看来，财富管理机构需要以全新的视角来看待数字化能力，才能真正释放其潜力，为各种业务模式开发新的机会，特别是在帮助增加收入、优化成本、提高运营有效性等方面。

传统客群需求转变

上层高净值家庭（财富2000万～1亿美元）以及超高净值家庭（财富超过1亿美元）是财富增长最快的细分客群，2015年占全球财富总额的18%。几乎所有的调查对象都表示正在服务资产超过2000万美元的客群，而且其中67%表示希望提高这一客群的比例。但是，这部分家庭的多样性、复杂程度及其投资需求正在迅速发生变化，因而需要对这些细分客群进行重新评估。

由于同时在多个国家和地区进行投资非常困难，超级富豪通常需要通过多家银行（大约3-5家），才能找到所有想要的产品和服务，包括涵盖多个资产类别和国家的高水平资产组合管理、房地产规划以及税务顾问服务。这些超级富豪通常希望对资产进行多元化配置。在对财富管理客户的调查中，财富超过2000万美元的受访者有超过80%表示愿意投资另类产品和新兴市场；社会公益相关投资或者有其它投资者参与的社交平台都不是必要的服务。受访者中有30%的人对众筹平台表达了兴趣。

财富超过2000万美元的人群希望和管理其财富的专业人士进行密切交流，但这群人的投资能力较强，很大一部分人仍倾向自主投资。

根据BCG的客户需求调查，这部分客户虽然非常在意自己的资产是否得到妥善的管理，但在做投资决策时，仍然首先依赖自己的判断，然后才是投资顾问的建议。大多数人对财富长期保值和短期增值都有兴趣。在选择财富管理机构时，优异的投资表现和价格透明度都是关键的考量因素。

另一个重要细分客群是25万美元到100万美元的富裕客户，在财富金字塔中占据了庞大的中间部分，数量占全球家庭的6%，财富占全球财富总额的30%。我们认为这是一个需关注的新兴目标客群，因为它并非传统的主力客群，而且在监管机构对投资建议的服务规范日趋严格的背景下也正在失去吸引力。所有受访财富管理机构都表示曾经服务过该客群，但有58%表示计划在未来三年降低该客群的比重。

BCG认为这可能会错失良机，因为这些客户的投资需求通常较为直接，财富管理机构可以通过标准化的服务满足其需求，进而直接扩大客户规模和市场份额、增加收入。另外，富裕客户将从致富早期就了解到专业财富管理服务的优势所在。

BCG的客户需求调查显示，富裕投资者对价格非常敏感，虽然许多人并不了解实际的费用情况。受访者中有71%表示在挑选财富管理机构时，费用是前三位的考量因素，这在当前收费透明度日益提高的背景下尤为关键。为了尽可能减少费用，大多数富裕客户使用的银行数量较少。对于这些客户而言，可供选择的产品数量不如价格高低重要。

另外，尽管富裕客户的财富规模较小，投资参与度却很高。受访富裕客户中有一半表示希望能够积极参与投资，提高收益，最好能够根据自己的判断来进行投资。而且这些客户通常会利用网络资源来收集投资信息和建议。因此，财富管理机构能够从中找到机会，让富裕客户认识到专业机构能够为其提供有价值的服务。

富裕客户习惯于使用一系列零售银行的数字化渠道，因此机构数字化能力非常重要。该客户希望财富管理机构提供的投资建议服务能够直接通过数字化流程进行。接受客户需求调查的受访者中，有三分之一把数字化能力作为选择财富管理机构时最重要的考量因素，然而受访的机构中只有7%表示目前有提供具有针对性的个性化数字平台。除了能够满足客户需求，数字化技术也是服务富裕客户的各种方式中性价比与合规程度最高的手段。

无论面向哪个客群，财富管理机构都必须认识到，合适的价值主张应当以客户为中心，并清晰地描述服务水平、产品和互动渠道的具体好处以及客户承担的成本。这些环节的具体执行将有助于提供有亮点的、参与性强的客户体验。